電子元器件分銷行業細分與潛規則

整個電子元器件行業的細分，可以分為以下三點。
**：制造商，也就是原廠
**：供應商，分銷商
第三：市場，終端客戶
在這里我主要講講**點供應商，供應商都包括哪些？
（1）代理商：在電子行業中擁有代理證，有原廠授權的大型分銷商或是在某一領域與原廠合作比較成功的合作伙伴即為代理商。代理商的優勢在何處，正規途徑的話，終端客戶買料需代理商在原廠為其注冊信息（這里涉及一個注冊系統后面會說）。根據數量與采購額大小來確定具體價格（價格均為原廠定價）。代理的優勢就在于為資金實力和為客戶備貨與控制庫存。（舉個例子，比如說一款空調的IC，生產空調一般都再夏天的時候，對原料需求比較大，冬天的時候走貨很少，但原廠呢，因為客戶不出貨，產品線就不生產么？當然不是，原廠的產品線是不會停的，這時候生產的出來貨都是由代理商帶為備貨，為原廠減少資金壓力，為客戶進行有效備貨的）。代理商在整個供應鏈中是起到至關重要的作用的。還有一點要先說一下，就是原廠只會給代理出貨，市場上的貨都是從代理手中出來的。這個后面會解釋。
（2）現貨商：主營某個品牌，有大量現貨庫存，為中小客戶進行有效備貨，渠道良好，具有價格優勢的。
（3）貿易商：主要為終端客戶配單，沒有庫存或庫存極小，根據客戶需要在市場的現貨商手中出貨。對價格敏感，手中渠道有限。
（4）做海外庫存：這種也是屬于貿易商的一種，但是他的供應商并不是市場上的現貨商，而是擁有自己的渠道，但沒有資金實力不能進行備貨的。
以上為供應商的細分，可能有不全的地方，希望大家能為我補充。謝謝。
下面要講的就是行業的潛規則。
首先就是市場的上貨源問題，在講代理商的時候，我就提出了一點，原廠只會出貨給代理商，那市場上的貨是怎么來的呢？
有倆種方式，**種也是占市場份額90%以上的出貨方式就是代理商的銷售炒單出貨。
**種，就是大型的終端工廠（用到某些料，數量極大，代理給的價格有優勢，為現貨商或者貿易商一同采購，相當于團購）。這種只會出某幾種料，占市場的出貨量比較小。
采購要注意倆點，有的銷售為了突出自身在市場中的優勢，會跟采購說他們的貨源是原廠直接供貨或從工廠出貨，價格很有優勢。這些都是純屬扯淡，無稽之談。注意的**點就是原廠不會給這些現貨商和貿易商出貨的，他們手中的貨只能是通過代理或者工廠這倆個地方。注意的**點就是所謂的從工廠出貨，如果一個公司連一個銷售都知道貨源是從哪里來的話，那這間公司的老板還要混什么？
現在來說說行業潛規則，也就是市場上的貨源是如何而來。
剛開始講了一個終端客戶、代理商與原廠之間的注冊系統，這個是如何進行的呢？
首先大家要了解的就是一個品牌的代理不是**性的，原廠為了防止代理間利用價格競爭損害到原廠自身利益和管理眾多區間價格，從而建立的注冊系統。怎么操作的呢？我先舉個例子，比如說IR這個牌子吧，富昌和艾睿這倆個都是代理商，富士康是終端客戶，需要采購IR的MOSFET，IRF840PBF這顆料，首先找到了富昌詢這顆料，這時候富昌首先要查詢一下注冊系統，看看有沒有其他代理商在給富士康供應這顆料，如果沒有的話，富昌會跟原廠溝通確定一個價格給富士康，富士康接受的話，這顆料的信息就會被添加到注冊系統中，過一段時間之后，艾睿的銷售找到富士康，想與其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF這顆料，艾睿的銷售一查系統，發現已經被注冊了，他只能報比這個價格高或者一樣的價格，不能給富士康報比這個更低的價格。這個就是原廠注冊系統的意義。但也會出現一些不正規的情況，比如艾睿的就會和富士康的采購溝通告訴對方，他可以利用手里其他的客戶幫富士康出貨價格要比現在的低。
原廠和代理都有一個專門負責檢查這種狀況的檢查組，跟據你客戶平時情況的數據作為依據，對波動比較大的客戶進行調查。
炒單，這個只有在代理工作的銷售才會用到的手法。形成一個穩定的利益鏈，FAE、代理銷售、工廠采購和老板、現貨商。
根據上述注冊系統，與終端工廠聯系合作幫銷售多下采購合同，多出來數量根據批量比較低的價格*終賣給現貨商和貿易商。里面的操作方式和各中關系以后會跟大家細說。
涉及的比較多，檢查組，工廠老板，貿易商、現貨商。
炒單，如何炒如何不被公司發現？這個一個很復雜的問題，得有一個比較圓滑的頭腦。**點要做的就是把握好客戶關系，*好是直接與對方公司的老板合作，專門幫你多下訂單，他得到是批量的價格，而你也有了低價的貨，這個時候把貨出給之前聯系好的現貨商就好了。看似簡單。但要說的具體如何操作，就比較復雜了。需要FAE幫你立個項目，用到這顆料，工廠根據這個項目來下訂單，*終現貨商買單。光這點就需要處理好FAE和工廠的關系。還有一點就是檢查組的問題，一般一個客戶的波動幅度太大的話，檢查組會去工廠查看，根據規模和生產線情況，來了解工廠大概需要多少數量的物料。如何搞定檢查組和公司銷售經理，也是一個技術活。呵呵這里就要看大家自己的水平和關系了。